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15 feb. 2021

Claves para mejorar la estrategia comercial en tiempos de la COVID-19

by Robert Lennartz Fresneda | Consultor RRHH en Inforges Desarrollo de Personas

Claves para mejorar la estrategia comercial en tiempos de la COVID-19
 

¿Ha impactado la COVID-19 en las ventas de tu empresa? ¿Has tenido incluso que hacer ajustes en la propuesta de valor de tu negocio? ¿Consideran tus comerciales que con la pandemia es más difícil vender y es complicado cumplir con los objetivos de venta? ¿Necesitan formación? ¿Haces algo por fortalecer tu fuerza de ventas? Hoy más que nunca, más ventas implica más confianza, mejorar la tecnología, las habilidades de comunicación y la capacidad de convencer al cliente para que compre, …, y por supuesto mucha creatividad. En este post te damos algunas claves para mejorar la estrategia comercial en tiempos de la COVID-19.

La pandemia está transformando personas y empresas y ha traído consigo cambios en los patrones de comportamiento de los clientes y en las estrategias de venta, y es que las ventas se han visto claramente afectadas por:

  • la incertidumbre ante nuevas oleadas del virus
  • la recesión económica
  • la propia viabilidad de las empresas y los modelos de negocio
  • o el panorama político, tanto nacional como internacional

 

En una primera fase, el confinamiento hizo que las empresas se volcasen en mensajes de solidaridad en sus acciones de responsabilidad social. Tras las oleadas, tratan de impactar con mensajes de transformación y adaptación a la nueva realidad, confianza y servicio al mismo tiempo que dan una vuelta a sus modelos de negocio y buscan como mejorar las ventas.

No a todas las empresas les ha ido mal. Hay ciertos sectores que, por su naturaleza, tecnología, fuerza de venta, etc., han afrontado la crisis mejor que otros. Si no es tu caso, mejorar las estrategias de venta implicará estar atento a las nuevas demandas de tus clientes, centrarte en los valores que son importantes para ellos, comprender sus comportamientos, los que surgen y los que van a permanecer en el tiempo, digitalizar tu empresa (transformación y teletrabajo), reforzar y explotar todos los conocimientos, habilidades y actitudes de tus equipos de ventas y mucha innovación. De nada sirve quedarnos en un rincón lamentándonos de nuestra suerte y no hacer nada.

 

Haz saber a tu cliente los importante que es para ti

Mientras que el mundo intenta poner solución a la crisis de la COVID-19, tu tendrás que poner solución a la preocupación de tu empresa por tus clientes ¿Cómo? Priorizando los intereses de tus clientes, dando confianza y centrándote en los valores que son importantes para ellos. Hazles saber lo importante que es para ti.

 

Utiliza la tecnología

Saca el máximo partido a la tecnología para centrarte en tu cliente y mejorar la comunicación. También para mejorar la comunicación con tus empleados, especialmente con los que trabajan directamente con tus clientes.

Deja que la tecnología haga las tareas rutinarias, implanta herramientas de productividad y externaliza aquellos servicios que permitan centrarse a tus equipos en negocio.

Hacer un uso inteligente de las herramientas tecnológicas te permitirá abordar mejor los problemas y ser más ágil en las respuestas a tus clientes. La tecnología te ayudará a escuchar, ofrecer una venta diferente y estar ahí cuando lo necesiten, hablamos de: teletrabajo, servicios gestionados, centralita virtual, soporte remoto, servicio de  atención al cliente, business intelligence, CRM, chatbots, robotización de procesos (RPA), Social selling, etc.

 

Design Thinking para innovar en el proceso de venta

Si tienes la sensación de que no hay tiempo suficiente para la planificación y que no eres capaz de ser ágil ante las exigencias y la demanda de tus clientes, quizás sea el momento de apostar por la innovación en tu estrategia de ventas. Ser adaptativo e innovar puede ser la forma de mantener el negocio en funcionamiento. Hay que enfrentarse al reto que supone la nueva realidad y reinventarse de forma constante.

En este entorno VUCA, en el que la evolución de la pandemia ha puesto en “primera línea” aspectos como la resiliencia y el autocontrol como claves para abordar aspectos de innovación complejos, fortalece estas habilidades, y detecta el talento interno de la compañía para crear equipos que impulsen la innovación en tu estrategia de ventas.

 

Formación en Ventas

En un mundo en pleno cambio, con unos clientes en plena transformación, cada vez más exigentes y menos fieles, debemos estar permanentemente mejorando la técnica de nuestros equipos y la eficacia de nuestros procesos para poder cumplir nuestros objetivos comerciales. Es por tanto fundamental no olvidar la importancia de la continua formación en ventas. Se trata de darle una vuelta de tuerca a aspectos clave como:

  • La metodología comercial
  • La atención y fidelización de clientes
  • El análisis del riesgo comercial
  • Cómo comunicarme mejor con el cliente
  • La inteligencia emocional en la venta
  • El mapa de empatía comercial
  • Etc.

 

¿Ha impactado la COVID-19 en las ventas de tu empresa? Desde Inforges te ayudamos a mejorar tu estrategia comercial.

 

Escuela de Ventas Inforges
 

 


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