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06 sep. 2019

PNL aplicada a la venta ¿Qué es PNL y cómo nos puede ayudar para vender más?

by Judith Maria García | Inforges Desarrollo de Personas

PNL aplicado a la venta
 

Una venta no es simplemente exhibir los conocimientos acerca del producto o servicio de la empresa, sino un ejercicio de eficacia dónde lo fundamental es que los equipos comerciales tengan la capacidad de conectar con las necesidades del cliente. En este post te contamos una nueva tendencia para mejorar la efectividad de tu equipo comercial, la PNL (Programación NeuroLingüistica) y cómo puede ayudar a tus equipos comerciales a vender más.

Frecuentemente ocurre que los departamentos de ventas de las empresas no consiguen alcanzar los objetivos o resultados económicos propuestos. Una venta no es simplemente exhibir los conocimientos acerca del producto o servicio de la empresa, sino un ejercicio de eficacia dónde lo fundamental es que los equipos comerciales tengan la capacidad de conectar con las necesidades del cliente. ¿Alguna vez te has preguntado qué se puede hacer para despertar el interés de tus clientes? ¿sabes qué es pnl y de qué forma puede ayudar a los equipos comerciales de las empresas a vender más y de manera más efectiva?  

En un proceso de venta efectiva, ser capaz de detectar las necesidades de cada cliente es imprescindible. ¿De qué les sirve a los equipos comerciales llegar a la reunión establecida con sus clientes y soltar su discurso de igual manera a todo el mundo, independientemente de si les están haciendo caso o no? Los equipos comerciales no son máquinas y por lo tanto pueden modificar la forma en la que se comunican, el "cómo", para empatizar con los clientes y poder descubrir su verdadera preocupación o necesidad. Para ello, es imprescindible que el profesional comercial posea habilidades de inteligencia emocional y desarrollo personal además de conocimientos técnicos. Los estudios afirman que el éxito comercial depende un 8% del producto, un 35% de los conocimientos técnicos y un 57% de la persona para generar liderazgo.

Programación Neurolingüistica (PNL) para los profesionales de ventas

Los 3 componentes básicos de la PNL son: 

· Programación: influencia los estados internos de las personas.
· Neuro: influencia los procesos internos neuronales.
· Lingüística: el lenguaje verbal y no verbal.

La Programación Neurolingüística aplicada a la venta es una herramienta que contribuye a identificar cómo es el comportamiento de los clientes en el momento de la venta para que los equipos comerciales adapten sus discursos a ellos. De esta manera se consigue conectar con la necesidad del cliente de una manera más eficaz. Por ejemplo, deben identificar si el cliente está receptivo para escuchar lo que se le tiene que contar, si desconfía, si tiene la cabeza en otra parte, si está deliberando y reflexionando sobre la propuesta que se le hace o si por el contrario todavía no se le ha conseguido despertar el interés.

PNL Programación Neurolingüistica


La PNL se basa en que toda conducta humana se desarrolla sobre una “estructura aprendida”. Cada comercial detectará la “estructura aprendida” que tiene cada cliente para lograr adaptarse a éste. Para ello, la PNL tiene diversas técnicas o herramientas que permiten descubrir qué tipo de cliente tenemos delante y que nos ayudan a identificar cuáles son sus necesidades reales. ¿Cuáles son esas estrategias que permiten “hablar el mismo lenguaje” con nuestros clientes? ¡Toma nota!

  1. El calibrado: mediante la observación del lenguaje (postura, gestos, expresión, voz y respiración) en el momento que se está interactuando con el cliente en un contexto de ventas, se puede obtener valiosos datos sobre la persona que se tiene en frente.
  2. Rapport: una vez que se calibra al cliente es fácil establecer rapport, que no es otra cosa que crear sintonía, logrando una sinergia y confianza con el cliente. ¿De qué forma se logra alcanzar este nivel de rapport? Adoptando discretamente las pautas del lenguaje analógico del cliente. Esto va a crear un ambiente de confianza con éste.
  3. Comunicación no verbal: además de lo fundamental que es usar el estilo asertivo en la interacción con el cliente para que sea eficaz la comunicación, es igual de imprescindible que conozcamos la importancia de utilizar el cuerpo, gestos y signos a la hora de transmitir el mensaje a aquél. Un estudio afirmó que la importancia de la palabra a la hora de transmitir un mensaje es de un 7%, la voz un 36% y el lenguaje corporal el 57%.
  4. Escucha activa: La escucha activa juega un papel fundamental en el proceso de la comunicación. Gracias a la escucha activa obtenemos con atención la totalidad del mensaje, interpretando el significado correcto del mismo, a través del lenguaje verbal y no verbal, indicándole al cliente, mediante la retroalimentación, lo que se ha comprendido. Los equipos comerciales tienen que escuchar para entender y comprender a su cliente, no para responder.Para ello, los equipos comerciales deben cumplir la norma de hablar un 20% y escuchar un 80%.
  5. Sistemas representacionales: se refieren a cómo representan las personas la información que les llega. La PNL nos dice que el mundo en el que vivimos es percibido de manera diferente por cada persona a través de los 5 sentidos (olfato, gusto, tacto, vista y audición lo captamos). Todo esto se puede aglomerar a 3 tipos de sistemas representacionales. ¿Entiende tu cliente el mundo a través de las imágenes, los sonidos o las experiencias? Conocer el sistema preferente de tu cliente te puede resultar útil para interaccionar con él. ¿Qué es tu cliente: visual, auditivo o kinestésico?

Podemos concluir que la PNL en un contexto de ventas nos enseña que para mejorar la interacción, atención, conexión y comunicación con los clientes así como promover la confianza y empatía con éstos, tendríamos que “comportarnos como les gustaría que te comportes”.

¿Y si a parte de aplicar la PNL, para que los comerciales vendan de manera más eficiente, utilizaseis herramientas que permitiesen a tu equipo comercial conocerse mucho mejor? En nuestro próximo post os contaremos cómo aplicar la metodología DISC a la venta.

Para finalizar, os invitamos a que descubráis nuestra Escuela de Ventas, un programa para mejorar la efectividad de tu equipo comercial mediante un Plan de Acción marcado por cada asistente y desarrollado con el Director del Programa. En dicho Plan se abordarán todas las fases del proceso comercial, lo que llamamos: Proceso de Venta Efectiva.

 

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