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15 nov. 2019

Venta Efectiva: mejorar las ventas con la metodología DISC

by José Francisco González | Director Área Desarrollo de Personas

Venta Efectiva: mejorar las ventas con la metodología DISC
 

¿Te imaginas que pudieras adaptar tu comunicación según el cliente con el que negocias para que esta sea más eficiente? ¿que pudieras predecir el comportamiento de tus clientes? O mejor aún… ¿que pudieras predecir sus palancas de motivación y sus necesidades?  Con la metodología DISC esto es posible. En este post te contamos cómo aplicar la metodología DISC a la venta.

En uno de nuestros últimos posts  sobre PNL aplicada a la venta, planteábamos la siguiente pregunta: ¿y si a parte de aplicar la PNL para que los comerciales vendan de manera más eficiente utilizaseis herramientas que permitiesen a tu equipo comercial conocerse mucho mejor? ¿Y si pudieras predecir el comportamiento de tus clientes, sus palancas de decisión y sus necesidades? Por fin le damos respuesta con este post.

Para que tu equipo comercial se adapte más a las necesidades de los clientes en un proceso de venta y la comunicación e interacción con ellos sea más eficiente puedes utilizar una herramienta de gestión de talento que te ayudará a conocerse mejor y a predecir el comportamiento de las personas, es la denominada metodología DISC.

¿Y si pudieras adaptar tu comunicación según el cliente con el que negocias para que esta sea más eficiente? ¿Y si pudieras predecir el comportamiento de tus clientes? O mejor aún… ¿y si pudieras predecir sus palancas de motivación y sus necesidades? ¿Te imaginas? Con la metodología DISC esto es posible.

¿Qué es la Metodología DISC? ¿Qué es el DISC?

El DISC es un test, una herramienta de evaluación y predicción del comportamiento humano, pero también de autoconocimiento que te ayudará a identificar y definir los perfiles de comportamiento de tus clientes así como sus motivaciones, pudiendo así adaptarte a la hora de comunicarte con ellos e influir en ellos de forma sencilla y rápida en la venta. Mediante el DISC también podrás tener un informe de tu propio perfil, tus patrones de comportamiento, tus fortalezas, tus debilidades, tus competencias comerciales, tus palancas de motivación o tu perfil de comunicación.  ¿Estás hecho para la venta?

DISC: Rasgos de comportamiento

La metodología DISC trabaja con 4 perfiles o rasgos de comportamiento:
  • Componente D: Decisión: Cómo respondes a los desafíos y retos.
  • Componente I: Influencia: Cómo te relacionas e influye en las personas.
  • Componente S: Serenidad: Cómo respondes al ritmo de las cosas y cambios.
  • Componente C: Cumplimiento: Cómo respondes a las normas establecidas.

¿Cómo son tus clientes? ¿Y tu equipo comercial?

¿Tu cliente es una persona decisiva, interactiva, serena o cumplidora? El comercial debe adaptarse a las reacciones del cliente, de acuerdo a su comportamiento y personalidad para lograr ventas extraordinarias y eficientes.  Tratando a los clientes según su estilo de personalidad estarás maximizando el potencial de cada persona y minimizarás los conflictos. ¿Te ha ocurrido alguna vez que cuando estás a punto de cerrar una venta que creías cerrada, de repente se pierde sin saber qué ha pasado? Lo que está claro es que puedes evitar que sea por un problema de comportamiento o de falta de conexión.

Ahora piensa en tu equipo comercial, en cada uno los miembros que lo componen ¿Cómo son? ¿Son personas enfocadas en la solución de problemas y la obtención de resultados? ¿En la interacción con otras personas y en expresar sus emociones? ¿Quizás más enfocadas al ritmo diario del entorno de trabajo? ¿O enfocadas en los estándares, procedimientos y expectativas? El DISC te permitirá crear un diagnóstico de tu fuerza de venta y encontrar las mejores posibilidades de desarrollo de tus equipos comerciales dentro de la organización.

 

El 85% del éxito profesional depende de la habilidad para relacionarse y el grado de conocimiento sobre la conducta humana

 

En definitiva, tanto la Programación Neurolingüística, PNL, como la metodología DISC, en un contexto de ventas, te enseñarán que para mejorar la interacción y comunicación con el cliente, así como para promover la confianza y empatía, tendrás que “comportarte como les gustaría a ellos que te comportases”.

Os invitamos a que descubráis nuestra Escuela de Ventas, un programa para mejorar la efectividad de tu equipo comercial mediante un Plan de Acción marcado por cada asistente y desarrollado con el Director del Programa. En dicho plan se abordarán todas las fases del proceso comercial, lo que llamamos: Proceso de Venta Efectiva.

Quizás también te interese la herramienta Innermetrix, que incluye la metodología DISC, con la que conseguirás una visión 360 de tus empleados y puntos de mejora a desarrollar.

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